年底冲刺争取超额完成销售目标

编辑:销售经理 来源:原创 人气: 发布时间:2014-10-13
2014年还剩下两个半月,为了争取今年再度超额完成年初制定的全年销售目标,够威科技管理层及销售、业务部门的员工于周五下午召开了动员大会,总经理要求全体同仁再接再厉,再创佳绩!
 
 
总经理首先肯定了上半年大家的努力,他说:“虽然上半年的销售目标超额完成,但这不代表我们就可以放松下来,我们应该不断超越自我,不断挑战自我,一定要有信心,全年销售目标能超额完成。现在就剩下最后两个多月的时间,我们应抓住这点时间,努力努力再努力。”
 
各位业务及销售精英们均表示有信心完成这一极具挑战的艰巨任务,各业务主管均立下了军令状,表达了不达目的誓不罢休的决心。
 
公司还特地邀请了业务知名的营销讲师李玄洪老师作了关于销售目标达成的讲座,大家都认真学习听取了李老师的讲座。
 
节选:
 
什么是销售目标?
 
销售就像在行军,你的销售目标就是行军的目标,这个目标必然包括走到哪儿、什么时间到、到了干什么。而每次行军都是不同的,每次销售也都是不一样的,所以我们要为每一个项目设定一个目标。称这种目标为“单一销售目标(Single Sales Objective)”。 
 
单一销售目标就是我们制定战斗策略的基础,所以是我们在每次销售开始要首先明确的。它包括卖给谁、卖什么产品,多少钱,什么时间签单。就像战争中每一次战斗都不一样,我们必须认识到销售中每一次交易也是独一无二的,所以每一个单一销售目标都需要具备以下几个特点: 
 
1.要具体和可度量。单一销售目标对卖给谁、卖什么、卖多少做了数字化的准确回答。比如说:我要卖给一家公司汽车。这样的表述就不能成为一个明确的单一销售目标。因为没有清晰描述卖给谁,就无法知道谁来决定购买;没有描述具体卖什么汽车,就不知道对应客户哪些具体需求;没有描述卖多少就不知道项目金额,不能以此判断客户购买的决策流程。正确的描述是:卖一辆XX型号大巴车给华城科贸公司。 
 
2.与时间相联系。用单一销售目标描述一项销售任务,有极强的时间属性,销售目标的时间属性,决定了我们的策略和步骤。销售目标的其他属性都没有变化,只有时间的属性变化了,那么销售的策略就会发生变化。比如对于同样的一个项目,如果时间从容,我们可以按照了解需求,建立信任等环节稳健推进,也可以在采购影响者中尽可能多地争取支持者。但是如果时间紧迫,我们可能没有时间覆盖更多的采购影响者,也没有时间深入地了解客户需求,只能挑选最关键的采购影响者进行接触,制定激进的销售策略。另外,单一销售目标的时间属性对于分配销售时间、进行业绩管理也有重要意义。 
 
3.简单、清晰、明了,表述中通常没有“和”这样的字眼。在大项目销售中常常出现这种情况,那就是容易将两个甚至更多的销售目标堆积在一起。
 
销售目标如何达成?
 
这是要努力但又不仅仅是埋头苦干式的努力,而是有策略的不断地向着目标迈进。目标要明确才能快速到达目标,否则,只能是缘木求鱼。

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